Oft erhalten wir von Unternehmern die Nachricht, dass sie Schwierigkeiten bei der Käufersuche haben. Es ist schwer einen Käufer zu finden, der bereit ist, die Kaufpreisvorstellungen zu erfüllen. Dafür gibt es viele Ursachen. Eine davon ist eine unerfahrene strategische Herangehensweise.
Herausforderungen durch die Nennung der Kaufpreisvorstellungen
In den ersten Gesprächen mit dem Kaufinteressenten stellt dieser häufig die Frage nach der Kaufpreisvorstellung des Verkäufers. In der Absicht ehrlich und offen zu agieren, nennen die Verkäufer ihre Vorstellungen. Jedoch ahnen Sie dabei noch nicht, dass sie damit ungewollt eine Obergrenze für einen Kaufpreis festlegen. Der Kaufinteressent nutzt ab diesem Zeitpunkt jeden Kritikpunkt oder Nachteil des Unternehmens, um Abschläge von diesem Betrag zu machen. Damit wird es quasi unmöglich, dass die Kaufpreisvorstellung des Verkäufers erreicht wird.
Das Bieterverfahren als Lösungsansatz
Aus der Praxis wissen wir, dass die Wahl eines anderen strategischen Ansatzes erfolgversprechender ist. Die Rede ist hier vom Bieterverfahren. Der Kaufinteressent wird dabei aufgefordert, seine Kaufpreisbereitschaft zu nennen. Häufig versuchen die potentiellen Käufer, mit dem Hinweis auf fehlende, notwendige Information, die Nennung eines Kaufpreises zu vermeiden. Die Lösung in dieser Situation ist die Abgabe einer unverbindlichen Kaufpreisspanne (von … bis …).
Mit dieser Kaufpreisindikation erkennt der Verkäufer frühzeitig, mit welchem Interessenten die Gespräche fortgesetzt werden sollten. Und gleichzeitig weiß er, welcher Kaufinteressent zu weit von seinen Kaufpreisvorstellungen entfernt ist. Auf diesem Weg erhält der Verkäufer einen Einblick in die Preisbereitschaft seiner Interessenten ohne selbst seine Vorstellungen offenlegen zu müssen.
Der Kaufinteressent wird weiterhin versuchen, viele und hohe Abschläge durchzusetzen. Jedoch dient dabei sein Maximalpreis als Ausgangswert für die Abschläge und der Minimalpreis als Preisuntergrenze, die nicht mehr unterschritten wird.
Professionelle Hilfe bei der Begleitung des Bieterverfahrens und darüber hinaus
Spezialisierte Nachfolgeberater können Sie bei der Entwicklung eines Bieterverfahrens sowie dessen Umsetzung unterstützen. Diese besitzen Erfahrung bei den Prozessen sowie der Einschätzung von Interessenten und können Sie seriös begleiten.
Bei Rückfragen oder für eine erste Auskunft und individuellen Einschätzung der jeweiligen Situation empfehlen wir das Aufsuchen von seriösen Beratern oder die kostenlosen Termine zur 360°-Nachfolgeberatungen des ifuSAX e.V.
