Verkaufende Unternehmer haben ihren Betrieb in der Regel über mehrere Jahre oder sogar Jahrzehnte aufgebaut und dafür viel Mühe, Zeit und Herzblut eingesetzt. Sie kennen jeden Winkel, jede Schraube und jede Büroklammer in ihrem Unternehmen. Sie wissen was die Zahlen sagen und wie die tatsächliche Situation ihres Unternehmens ist. All dieses Wissen und diese Informationen fließen in die eigene Einschätzung zur Kaufpreisvorstellung mit ein.
Die zur Verfügung gestellten Unterlagen vom Unternehmen können nicht alle Fragen klären
Dagegen kann sich ein Kaufinteressent häufig nur anhand der zur Verfügung gestellten Unterlagen ein Bild vom Unternehmen machen. Viele wesentliche Dinge können in der Regel gar nicht aus den Unterlagen ermittelt werden. Wie sind die innerbetrieblichen Ablaufstrukturen organisiert? Wie ist die Stimmung zwischen den Mitarbeitern? Welche Bedeutung hat die Person des verkaufenden Unternehmers bei der Kontaktpflege zu Kunden und Lieferanten? Ein Unternehmen ist komplex und nicht allein durch die Zahlen im Jahresabschluss analysierbar. Der Kaufinteressent muss sich quasi das komplette, über Jahre und Jahrzehnte erarbeitete Wissen des verkaufenden Unternehmers innerhalb einer sehr kurzen Zeit aneignen. Das geht in der Regel nur über viele Fragen und Antworten.
Aus Unternehmersicht erscheinen diese Fragen teilweise merkwürdig und benötigen wertvolle Zeit zur Beantwortung. Dazu kommt der Kaufinteressent noch zu einer anderen Einschätzung des Unternehmens als der abgebende Unternehmer. Es gilt dabei zu beachten, dass ein Unternehmenskauf aus Käufersicht nur Sinn macht, wenn dieser einerseits mit einem entsprechenden Kapitaldienst finanzierbar bleibt und andererseits der Lebensunterhalt des Übernehmers von den Ergebnissen bestritten werden kann. In dieser Situation kann es häufig zu gegenseitigen Missverständnissen kommen, die den Verkaufsprozess stören, stoppen oder sogar beenden lassen können.
Mediatoren können den Verkaufsprozess positiv unterstützen
Ein Vermittler, häufig auch Mediator, der die Fragen und Antworten für den jeweils anderen übersetzt, kann den Verkaufsprozess für beide Parteien sehr stark vereinfachen. Er kann dabei helfen, dass der Unternehmer nicht mehr Zeit als notwendig für den Verkaufsprozess aufwenden muss und gleichzeitig den Kaufinteressenten mit allen benötigten Informationen versorgen. Erfahrenen Vermittlern gelingt es, den Prozess zur Zufriedenheit beider Parteien schnellstmöglich durchzuführen und abzuschließen. Durch die Erfahrung aus vielen Unternehmenstransaktionen können sie sehr rasch überblicken, was realistisch und umsetzbar ist.
Als Vermittler können spezialisierte Nachfolgeberater oder Unternehmensmakler fungieren. Diese besitzen Erfahrung bei Prozessen sowie der Einschätzung von realistischen Unternehmensbewertungen und können diese seriös begleiten. Bei Rückfragen oder für eine erste Auskunft und individuellen Einschätzung der jeweiligen Situation empfehlen wir das Aufsuchen von seriösen Beratern oder die kostenlosen Termine zur 360°-Nachfolgeberatungen des ifuSAX e.V.
